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酿出一瓶好酒,卖出一瓶好酒,看鲁酒大佬怎么说

11月8日,由山东省糖酒副食品商业协会、华夏酒报社、中国酒业新闻网主办,华夏酒报社、中国酒业新闻网承办的“匠心酿美酒 品质赢未来——2019鲁酒创新发展高峰论坛”在临沂宾馆举行。

山东省糖酒副食品商业协会会长薛剑锐、著名白酒专家栗永清、兰陵集团党委书记、董事长陈学荣,景芝酒业总经理来安贵、孔府家酒业有限公司总经理罗兵、山东泰山酒业集团营销总监吴修刚、国井集团总经理张辉、古贝春集团副总经理、销售公司总经理张洪昌,琅琊台集团销售公司总经理殷邦荣、趵突泉集团副总经理杨连明、花冠集团副总经理郑海峰、山东景阳冈酒厂有限公司党委书记、董事长赵传新、山东百脉泉酒业总经理马业准、山东云门酒业副总经理潘学森、山东省糖酒副食品商业协会秘书长李明信、山东省糖酒副食品商业协会副会长、临沂九州集团原董事长杨沂成、山东省糖酒副食品商业协会顾问委员会主任邱振新、山东省糖酒副食品商业协会顾问委员会副主任韩玉亮、《华夏酒报》、中国酒业新闻网副总编辑李蔚、和君咨询高级合伙人、北京和启企业管理咨询总经理李振江,智邦达营销管理咨询公司董事长张健等嘉宾,以及全国各地的经销商、媒体代表们,出席了论坛。

鲁酒需要破什么局?

在人们追求美好生活的共同渴望下,“品牌消费、品质消费”俨然成为新的消费导向,酒水行业也不例外。基于消费导向的新趋势,鲁酒企业也积极作为,不仅传承、发扬了独特风格的低度浓香型白酒和自主创新的芝麻香型白酒这两大优势酒种,同时在酱香型白酒的酿造过程中形成了显著的北方特色,填补了北方酱香型白酒发展的空白。

山东省糖酒副食品商业协会会长薛剑锐提出,“面对一线名酒的咄咄逼人之势,鲁酒潜心研究,匠心酿造,努力为市场奉献高品质、高端化的创新鲁酒产品,借品类、品质和地域优势,打赢市场保卫战,为鲁酒高质量、高端化创新发展夯实了根基。”薛剑锐还表示,“作为糖酒行业的晴雨表,山东糖酒会将继续为行业全链条的企业搭建平台,提供沟通协作、交流交易的桥梁,为鲁酒的发展创新保驾护航。”

对于鲁酒的创新与发展,《华夏酒报》、中国酒业新闻网副总编辑李蔚表示,在中国白酒版图上,鲁酒是重要的参与者。新时代下,鲁酒企业从来没有放弃雄起的壮志,在创新中推动鲁酒的振兴。李蔚提出,“高端、次高端如何发展、低度浓香如何守住市场、酱香热,是如今鲁酒企业面临的“三大热点”。这也是鲁酒企业坚守匠心酿造,创新发展的一个共性问题。如今,鲁酒在品质和创新上整体发力,大大增强了对外防御能力,开启了鲁酒创新发展的新时代。”

作为鲁酒“四大家族”之一,山东兰陵美酒股份有限公司凭借得天独厚的自然条件和资源优势,秉承匠心精神,坚持纯粮酿造,落实省经济和信息化委《关于加快培育白酒骨干企业和知名品牌的指导意见》,与鲁酒企业一道,助力鲁酒的高质量、高端化发展。兰陵集团党委书记、董事长陈学荣表示,“多年来,山东兰陵美酒股份有限公司大力实施“科技创新”战略,以打造“品质兰陵”为目标,以省级技术研发中心和白酒工艺大师创新工作室为科研创新平台,充分发挥以国家级酿酒专家、山东省首席技师以及高级工程师为骨干的300余名科研人才的作用,不断加强与若干高等院校、科研院所的战略合作,引进并嫁接新智能、新技术、新工艺、新能源、新材料,实现产业转型升级。”

鲁酒大咖共话“酿好酒、卖好酒”

近年来,山东的白酒企业通过建设酿酒大师工作站、香型研究院以及大数据建设等,加大科技成果转化及投入,筑牢鲁酒的品质长城,同时,做好品牌文化建设、升级品牌形象,发力中高端市场,拥抱新营销、新零售。

在由智邦达营销管理咨询公司董事长张健主持的对话环节,景芝酒业总经理来安贵、山东景阳冈酒厂有限公司党委书记、董事长赵传新,济南趵突泉酿酒有限公司副总经理杨连明、山东云门酒业副总经理潘学森、山东百脉泉酒业总经理马业准围绕“匠心成就一瓶好酒”,发表了各自的观点。

景芝酒业总经理来安贵表示,第一,鲁酒创新发展,品质要先行。酒的口感得不到消费者的认可,就谈不上发展;第二,我们要坚守卓越品质,坚守工匠精神;第三,要讲好鲁酒的品质故事,强化鲁酒的品质宣传。山东景阳冈酒厂有限公司党委书记、董事长赵传新表示,“近年来,我们实施质量兴厂战略,打磨产品质量,我们与中国酿酒大师孙庆文合作,与山东大学、齐鲁工业大学等高等院校合作,走产学研一体化的发展之路,为保证产品质量保驾护航。未来,我们要酿好酒,讲好山东故事。济南趵突泉酿酒有限公司副总经理杨连明特别指出,“产品研发要与消费者需求相结合。作为区域品牌,要思考,匠心酿造朝哪个方向去酿造,如何才能既突出自己的风格,又赢得消费者口感偏好,这是企业要思考的一个方向。同时,产品研发应该与企业的营销思路相结合。在产品研发过程中,价值、价格、品牌张力与消费者的认知要衔接起来。”山东云门酒业副总经理潘学森则提出,“坚守品质,首先要从规模上来坚守,没有规模,没有老酒,没有长期储存的原酒,坚守品质就是一句空话。云门酒业在1985年就启动了千吨的云门陈酿工程,2012年,占地面积3万平方米,年产5000千升的酱酒车间开始生产,今年,云门酒业的原酒储存能力达到5万千升,已经形成了酱香、浓香和清香的三香的原酒生产。”山东百脉泉酒业总经理马业准提出,百脉泉酒业的厂区是国家3A级旅游景区,今年我们又投入近2000万,做国家4A级景区。“酒企一定要通过体验告诉消费者,高品质的酒是怎么做出来的,通过亲身的体验,感觉酒的高品质是怎么构成的。”

在第二轮对话环节,围绕“如何把鲁酒这瓶好酒卖好”,曲阜孔府家酒业有限公司销售总经理罗兵,山东泰山酒业集团营销总监吴修刚,山东国井集团副总裁张辉,古贝春集团副总经理、销售公司总经理张洪昌,山东兰陵美酒股份有限公司营销总监贾爽,花冠集团副总经理郑海峰分别发表了各自的观点。

曲阜孔府家酒业有限公司销售总经理罗兵提出,鲁酒企业顺应产品消费升级趋势,现在的酱酒热,归根到底是消费在升级,大家的购买能力、消费能力上去了。鲁酒企业要有创新发展的意识,抱团发展。山东泰山酒业集团营销总监吴修刚从解读好泰山文化的角度,指出,“泰山文化包含平安文化、帝王文化、石敢当文化、等等,但真正泰山文化的核心就是“稳”,我们一直在践行稳中求进的发展理念。我们在半年多的时间,从北边的内蒙、河北、天津到南边的江苏、浙江,广东、海南、福建等等,开了近100场的推介会,通过一场推介品鉴,把这些文化理念、鲁酒的品质优势讲出来,讲好鲁酒的品牌故事。”

山东国井集团副总裁张辉提出,中国白酒的竞争,已经呈现出“香型竞争,产区竞争,品牌竞争” 三大竞争的新态势。对此,山东白酒企业必须有自己明确的调子,明确的观点,明确的方向,明确的思路。山东白酒企业要向广大消费者传达好山东香型的特点是什么,究竟是低度浓香还是浓香,还是北派酱香,这一点要回答明白。古贝春集团副总经理张洪昌指出,虽然面对名酒的渠道下沉,鲁酒的竞争压力很大,但是,我们做当地市场,有自己的区域优势、地缘优势,今年,古贝春强化与终端的互动,销售高层走向前台,走向市场,和终端商、渠道商、消费者进行品鉴互动,心贴心地和他们沟通,更了解市场,了解他们的需求,不断完善我们的产品,完善促销宣传。山东兰陵美酒股份有限公司营销总监贾爽表示,自从2013年开始,兰陵提出“一文一武”的路线。文以兰陵美酒为主导,武以兰陵的浓香型白酒为主导产品线,通过这几年的发展,“一文一武”也逐渐得到整个市场的认可。“我认为要想把鲁酒卖好,就是八个字:据势而起,顺势而为。据势而起就是,鲁酒要有自信,要对自身的酿造水平,研究的成果要有自信。顺势而为是要将鲁酒拥有的历史文化,特色化这张牌打好,鲁酒的根基就是历史文化这张牌。”花冠集团副总经理郑海峰提出,花冠集团从组织架构上成立专门的经营人力团队和经营产品团队,经营人力团队就是维系基础市场的关系、团购资源,要规范地做下去,为渠道振兴赋能。另外,花冠还最大限度地利用好政府资源,做好产品推广,企业推广,品牌推广。

在论坛现场,和君咨询高级合伙人、北京和启企业管理咨询总经理李振江发表了《鲁酒的匠心经营》主题演讲,李振江分别宏观、微观两个角度,论述了对酒水行业的一些思考。同时,也针对山东企业、山东市场的现实状况,提出了如何卖好一瓶好酒的“七大策略”。

李振江总结指出,在新营销持续不断升级过程中,企业需要把握两个非常重要的战略方向:第一就是角色,应该对消费者构建一个基于本企业文化,历史底蕴,又符合当下核心消费者乐于接受的一个品牌价值观。从心智上彻底征服消费者,企业领导就是这个价值观的忠实的布道者,这需要当前多数酒企领导坚决摒弃产品思维和渠道思维的传统营销套路。

第二作为各级销售部门和部门,应该围绕企业的核心品牌价值观,以多维度创造B端商业场景与消费场景和公关广告形式,与B端客户消费者建立亲密的联系和直接互动关系,使厂家和消费者实现心智上的完全同频共振。

这些新思路、新理念,对鲁酒企业“坚守创新理念,拥抱转型升级”,提供了很好的借鉴和参考价值。随后,“2019鲁酒创新发展高峰论坛暨兰陵新品发布会”举行,山东兰陵美酒股份有限公司发布了“兰陵浓香洞藏酒、兰陵美酒洞藏酒”两款新品。著名白酒专家栗永清对这两款酒给予了高度评价,并表示这两款酒,可谓‘一文一武’、 ‘一美一好’,正适合目前我们现代社会对美好生活的追求和向往。”

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